前職でまとめていたある小冊子が出て来た。これは現場販売員や外商係員からの生の声の集積集である。「売れない」と思い込みをしているが本当は「売っていない」のではないだろうかという疑問からまとめたものだった。
今の時代と経済情勢は大きく違うが、小売りの原点に大きな変化はないと思うので少しずつご紹介していこう。
○お客様のニーズや買い方は「単品」から「コーディネート」へと変化
・紳士傘と婦人傘をペアでお求めになるお客様が多いです、但し手袋やマフラーは１階では婦人ものしか展開していません。冬場になり特にクリスマスシーズンになれば、非常にお客様からの紳士物との同一展開のご要望が強まるのです。「紳士物は６階です」とご案内すると、「６階ならもういいわ」とのお客様も多いのは事実です。是非、紳士物との同一展開を考えても良いのではないかと思います。
＜今はもう男性の日傘が売れる時代であり、世の中の変化は誠に激しい＞
・婦人服と婦人靴の連動が強いです。若い女性が欲しいのはまず服、そして服 にはそれに合う靴が不可欠なのです。服を買えば必ず靴が欲しくなる、金銭的に余裕があれば次にバッグになります。買ってきた商品の包みを開けて靴を品定めしているお客様を婦人靴売場でよく見かけます。婦人服と婦人靴売場が同一フロアであれば良いと思うくらいです。またバッグと靴の方が関連性は低いのではないでしょうか？バッグは財布と連動があるように思います。
＜今はトータルで販売しているお店が多くなりセレクトショップが人気＞
・「こういう場合には、このワインを、この食材には、こちらのワインを」という様に、コーディネートした提案型の売り方をしないと、お買い上げいただけません。ただ単に商品を並べるだけでは売れないことを、特に感じます。
＜まさに売っていないから売れないという見本である＞
・ヤングのフロア、キャリアのフロア、ミッシーミセスのフロアという様な表現のフロア表示が果たして良いのでしょうか？お客様はエイジではなくマインドやテイストで商品をお選びになるのに、私達売り手が勝手にお客様を逆選別してしまっているのではないでしょうか？欲しい商品がそこに行けばあるのに、商品を敢えて見えなくするようなフロアの割り振りになっている気がします。
＜お客様はマインドやテイストで選別されることを忘れていた＞
いろいろと意見はあったがまずは一部を紹介した。
2015/10/01 05:58
