人と組織研究所 気づきナビゲーター 高橋貞夫

ブログ

2015年11月 1日

現場の声(ビジネスサプリメント620号)

売る側で本当の意味での議論がなされていないことが多い。分析は出来るが
「だからどのようにしていく」という具体的アクションが不足している。
一番大事なことは「どうしてなのか?」をもっと追究していかねばならないのではないだろうか。
幹部だけが集まって話し合っても真の分析はなかなか難しい、そう!もっと現場を見ること、巻き込むことが大切なのである。そして「Why」から「So What」にならなければいけない。So What は「だから何なの?」「その意味は?」であり、そのことを考えることが欠落していることが多いのが現状ではないか。
「(どう考えても伸びないところを)何とか伸ばせ!」というのが会議の議論の中身になっているケースが多い。昨今の不正会計などはその典型ではないだろうか。私も経験があるが、数字が伸びないと、部下の人達に「何とかしろ!」と言った覚えがある。そうするとあってはならない「空売上げ」などに手を付けやすい。事前にチェックできる仕組みがあったので未然に防げたが、上から言われたら「はい」としか言えない風土そのものに大きな問題があることを、トップが気づいていないことが怖い。前年比80%の売上げを100%以上に伸ばすことは極めて難しい、ではそのマイナス20%を発想の転換をし、現場の動きを把握してどのようにアタックしていくのかが問われるのである。結局は結論が出ず「みんなで頑張っていこう!」の精神論で終わってはその時間が無駄になってしまう。
一番困るのは「出来ます」と言われて、半ばあたりでとうてい及ばないことが判明した時にはもう打つ手がない。本当に売上げが上がらず困っているのは「現場の人」であり、その方達を巻き込んで解決策を考えることが大切なのであり、成果に結びつくものだ。机上で意見を戦い合わせてもなかなか具体策は出てこない。
最終的に売れない原因は我々の考えと、お客様のニーズとのギャップがあるからなのだ。「我々の常識が、お客様の非常識」になってはいけない。
いくら「差別化・特化・工夫」の施策を発想し実行しても、お客様のニーズとのミスマッチを起してしまう。その反対のルートで、お客様のニーズから「差別化・特化・工夫」の施策を考え行動に結びつけなければ、成果は出てこない。

2015/11/01 06:00

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